A piacelemzés során az induló vállalkozások gyakran hivatkoznak a TAM, SAM és SOM kifejezésekre, de mit jelentenek ezek a rövidítések, és miért hasznosak a befektetők számára egy befektetési lehetőség értékelésénél?

TAM SAM SOM meghatározás

A TAM, SAM és SOM rövidítések, amelyek egy piac különböző részhalmazait jelölik.

A TAM vagy Total Available Market a termék vagy szolgáltatás iránti teljes piaci kereslet.

SAM vagy Serviceable Available Market (kiszolgálható elérhető piac) a TAM azon szegmense, amelyet a termékeid és szolgáltatásaid megcéloznak, és amely a földrajzi hatókörödön belül van.

A SOM vagy Serviceable Obtainable Market a SAM azon része, amelyet meg tudsz ragadni.

Még mindig nem teljesen tiszta a TAM SAM SOM modell, igaz? Vegyünk egy példát.

Tegyük fel, hogy egy gyorsétteremláncot indítasz. A Te TAM-od a gyorséttermek világpiaca lenne. Potenciálisan, ha minden országban jelen lennél, és nem lenne konkurenciád, akkor a TAM-ot bevételként generálnád. (Erre kicsi a valószínűség.) 

Legyünk reálisabbak. Két városban indítod el az étteremláncod, ahol a gyorséttermek iránti keresletet a következők alapján lehet megbecsülni: a lakosság, az étkezési szokásaik és a hasonló demográfiai jellemzőkkel rendelkező más városok gyorséttermei által generált bevételek. Ez az általad kiszolgálható, elérhető piac: az elérhető távolságon belül az ilyen típusú termékek iránti kereslet. Más szóval, ha a tied lenne az egyetlen gyorsétterem a városban, akkor a SAM bevételeit generálnád.

Valószínűleg nem a tied az egyetlen gyorsétterem a városban...

Tehát reálisan nézve csak a SAM töredékét remélheted. Valószínűleg az éttermeid közelében élő vagy dolgozó gyorsétterem-rajongókat fogod vonzani, és a távolabb élő emberek töredékét, akik a gyorséttermi változatosság kedvéért hajlandóak kipróbálni a te éttermedet. Ez az Te SOM-od.

Most nézzük meg, hogy miért és mikor számítanak.

TAM SAM SOM, mikor számítanak és miért?

Képzeld magad egy befektető helyébe. A saját befektetőidnek megcélzott hozamot kell nyújtanod, ami egyrészt a befektetés korai kockázatmentesítését jelenti (azaz a lehető legkisebb tőkével számolj, ha a startupnak van piaca), másrészt olyan lehetőségekbe kell befektetned, amelyek jelentős felfelé ívelő potenciállal rendelkeznek (azaz hatalmas piaci méret).

A SOM és a SAM segít a befektetés kockázatmentesítésében, míg a TAM lehetővé teszi a felértékelődési potenciál értékelését.

A Serviceable Obtainable Market az a rövid távú célod, és ezért az a piac, amely a leginkább számít: ha a helyi piac töredékén nem tudsz sikerrel járni, akkor jó eséllyel soha nem fogod meghódítani a globális piac nagy részét.

Befektetőként elvárt, hogy reális céllal rendelkezz, és aszerint ítélik meg, hogy képes vagy-e megvalósítani ezt a célt.

Ahhoz, hogy reális legyen, a SOM-nak figyelembe kell vennie:

• a terméked: az emberek meg akarják majd vásárolni az árudat
• a marketingterved és a meghatározott értékesítési csatornákat: világos terved van arra, hogy elérd a célvásárlók nagy részét.
• a Te SAM-ed és a konkurencia ereje: nagy az esélye annak, hogy 6 hónapon belül nem fogsz 50%-os piaci részesedést szerezni. Ezért a SOM-odnak a kiszolgálható elérhető piac ésszerű töredékének kell lennie.

A befektető számára a SOM elérésének képessége azt jelenti, hogy nem veszíti el az ingét. Ebben az összefüggésben a SAM egy józan észt ellenőrző eszközként szolgál.

Ha a SOM-ot időben el tudod érni, akkor képes és hiteles, és talán képes leszel növelni a piaci részesedést, és elérni a SAM jelentősebb behatolását, ami jó megtérülést biztosítana a befektetésen.

És akkor jön a teljes rendelkezésre álló piac.

Miután bizonyítottad, hogy képes vagy behatolni egy helyi piacra, és csökkentetted a befektetés kockázatát, a befektető elkezdheti vizsgálni, hogyan tudsz terjeszkedni és növelni a vállalat penetrációját a TAM-on belül.

Illusztráljuk ezt egy számszerű példával. Eljössz egy olyan befektetőhöz, akinek 10x-es hozamcélja van. 250 ezer font értékű befektetést szeretnél, cserébe a vállalkozás 20%-os tulajdonrészéért.

A piackutatásod és az üzleti terved alapján ezt ésszerűen fel tudjuk mérni:
TAM = 2 milliárd font
SAM = 100 millió font
SOM = 5 millió font 2 éven belül és 12 millió font 4 éven belül.
EBITDA árrés = 25%
Értékelés a kilépéskor = 8x EBITDA az ágazatban jegyzett vállalatok értéke alapján.

Mi történik, ha teljesíted a tervet?

Nos, ha 5 millió font bevételt ér el, az EBITDA 5 millió font bevétel x 25%-os árrés = 1,25 millió font, és a vállalat értéke 8 x 1,25 millió font EBITDA = 10 millió font. A befektetői megtérülés 10 millió £ x 20% tulajdonrész / 250 ezer £ befektetés = 8,0x.

Amikor eléri a 12 millió £ bevételt, az EBITDA 12 millió £ x 25% = 3 millió £, és a vállalat értéke 8 x 3 millió £ = 24 millió £. A befektetői megtérülés 24 millió £ x 20% tulajdonrész / 250 ezer £ = 19,2x.

Nyilvánvaló, hogy itt, ha a befektető el tudja érni a SOM-ot, akkor a befektető eléri a célzott megtérülést, és egy olyan vállalat marad, amely 12%-os piaci részesedést ért el egy olyan szegmensben, amely a 2 milliárd £-os TAM 5%-át képviseli (100 millió £ SAM / 2 milliárd £ TAM).

Ha úgy döntesz, hogy bővíted a vállalatot és nemzetközi szinten is terjeszkedsz, akkor a vállalat potenciális bevétele (feltételezve, hogy hasonló piaci penetrációt tud elérni) 12% piaci részesedés x 2 milliárd £ TAM = 240 millió £ lesz. Ez 60 millió £ EBITDA-t jelentene (25%-os árrés), és így 60 millió £ x 8 = 480 millió £ potenciális értékelést. A befektető ezért felajánlhatná, hogy a 4. évben akár 48 millió fontot is befektet a vállalatba, hogy elérje a 10x-es célként kitűzött megtérülési arányt.

Mint látható, a TAM SAM SOM különböző célokat szolgál: A SOM a rövid távú értékesítési potenciált, a SOM / SAM a megcélzott piaci részesedést, a TAM pedig a méretarányos potenciált jelzi. Mindegyik fontos szerepet játszik egy befektetési lehetőség értékelésében, és a hangsúlyt valóban a lehető legnagyobb számok helyett a legpontosabb számok megszerzésére kell helyezni.

Remélem, ez a cikk segített jobban megérteni ezeket a rövidítéseket. Ha hasznosnak találtad, kérjük, oszd meg, és ha bármilyen kérdésed van, vedd fel velünk a kapcsolatot!

Forrás: www.thebusinessplanshop.com